martes, 20 de enero de 2009

A la caza de los clientes de la competencia

Por Marta Fdez. Olmos


[Publicado en ADN.es el 9 de julio de 2008] La 'portabilidad' se ha convertido en una práctica común en los usuarios de teléfonía móvil pero no está tan extendida en los servicios bancarios, a pesar de las numerosas ofertas y regalos que ofrecen las entidades

En tiempos de crisis cualquier ahorro, por pequeño que sea, es bienvenido. La economía doméstica de las familias españolas está cada vez más tocada y es un buen momento para plantearse un plantón a nuestro banco de toda la vida, si es otro el que nos ofrece mejores condiciones o regalos.

¿Te apetece tener un iPod Touch y no puedes permitírtelo? ¿Prefieres un portátil, un juego de maletas o una Wii? ¿Unos euros más en su cuenta a final de mes gracias a una alta rentabilidad? ¿O quizás te decantas por cambiar tu antiguo televisor por uno recién salido de la fábrica? Estas son sólo algunas de las opciones que las entidades ofrecen en la actualidad por cambiar de banco.

Si estuviéramos hablando de política serían tránsfugas y si el cliente cambiara no de banco sino de compañía de telefonía móvil, al movimiento se le llamaría portabilidad, una práctica mucho más común y mejor vista que la de mover tu dinero de una a otra entidad. Sin embargo, según fuentes del sector, los empleados de la banca suelen denominar con el no muy halagador término subastero a la persona que practica la portabilidad con su dinero persiguiendo mejores rentabilidades o regalos.

La letra pequeña

Los subasteros no suelen ser los clientes más buscados por las entidades bancarias, ya que vienen rebotados de otros bancos y probablemente volverán a poner los cuernos a su entidad una vez que la oferta que les ha traído a ella se acabe y aparezca otra mejor en un banco distinto.

Y aunque en el actual contexto económico -en el que la banca sufre una crisis de liquidez- cualquier aportación es un gran logro, las entidades cuentan con trucos y letra pequeña para mantener a este tipo de clientes lejos de sus ofertas. La principal es la permanencia, un concepto que -otra vez- solemos utilizar sobre todo al hablar de telefonía móvil y que las entidades están comenzando a adoptar a la hora de ofrecer un nuevo producto.

Otras son un mínimo importe como concepto de nómina, la obligación de domiciliar varios recibos en la misma cuenta o el requisito de contratar algún otro producto para acceder al que ha atraído al cliente hasta la entidad.

No nos atrevemos a cambiar

Sin embargo, y a pesar de las numerosas ofertas, el número de clientes que cambia de entidad no ha aumentado significativamente. Fuentes del sector aseguran a ADN.es que los productos destinados a captar efectivo, cada vez más numerosos, no están provocando un éxodo masivo de las entidades. Así, aproximadamente "un 15% de los clientes" formaría el grupo de los más proclives a cambiar de banco o caja debido a una oferta: aquéllos que "van donde más les den".

Pero la cultura bancaria española es aún bastante tradicional a la hora de pasar de confiar en una entidad a hacerlo en otra y la mayor parte de los ciudadanos no acaba de decidirse a cambiar de entidad.

A pesar de ello, la aparición de la banca online y de entidades de bajo coste, junto con las nuevas generaciones de jóvenes -cada vez más proclives a utilizar las nuevas tecnologías en el día a día- está provocando que cada día más ciudadanos huyan de sus bancos con todo o parte de su dinero en busca de mejores ofertas y condiciones que les permitan acumular unos céntimos más en sus cuentas de ahorro.

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